Система многоуровневого , или сетевого, маркетинга (сокращенно MLM) обязана своим возникновением американцу Карлу Ренборгу. Он с юных лет изучал диетологию, для чего ездил в Китай, и после долгих поисков создал витаминную пищевую добавку (из люцерны, кресс-салата и петрушки). Потребление этой добавки способствовало улучшению цвета лица, избавлению от бессонницы и давало оздоровительный эффект. В 1934г. Ренборг создал свою компанию "California Vitamins Inc”, впоследствии переименованную в "Nutrilite products”.
Но это была первая ласточка. Дальнейшая история сетевого маркетинга связана с именами сотрудников "Nutrilite products” Рич Де Вос и Джей Ван Эндел, которые в 1959г. создали собственную фирму с громким названием "American Way Corparation”. Организация занималась реализацией пищевых добавок и товаров для дома по системе MLM. Надо сказать, что деятельность фирмы привлекла внимание американского правительства, было даже проведено специальное расследование, чтобы определить, не мошенничество ли это. Но владельцам корпорации удалось доказать, что они честные бизнесмены, просто работают по новому методу.
Именно с американского пути началось массовое распространение сетевого маркетинга по миру. Рич Де Вос написал несколько книг о MLM, его последователи также активно популяризировали свой метод.
Чем, собственно, MLM (система мультилевел-маркетинг) отличается от обычной торговли? Специфика заключается в том, что товар распространяют не через магазины, а посредством системы дистрибьюторов. Причем дистрибьюторы не только занимаются личными продажами, но и строят собственную сеть. Если представитель, находящийся в нижнем звене цепочки, продает товар, то с этой продажи зарабатывает процент не только он сам, но и вся цепочка вплоть до президента компании. Выплаты дистрибьюторам учитывают при установлении цены товара, поэтому продукт не должен быть дешевым. Обычно товары, распространяемые методом MLM, можно купить исключительно таким способом. Их не продают в магазинах, их реальная цена покупателю не известна. "Сетевой” товар – эксклюзивный, то есть монополию на его реализацию держит только одна фирма (например, косметику "Мэри Кэй” могут распространять только дистрибьюторы "Мэри Кэй”). Такой подход гарантирует отсутствие внешней конкуренции.
В чем особенности работы в сетевом маркетинге? У кого есть шанс успешно трудиться в MLM-компаниях? Почему западные сетевые организации сильно отличаются от российских?
Попробуем разобраться в данных вопросах.
Занимаясь сетевым маркетингом, вы обязаны приобрести для себя тот товар или услугу, которые впоследствии станете предлагать другим. Считается, что если вы не пользуетесь соответствующей продукцией сами, то не сумеете о ней качественно рассказать людям. К тому же в вашем лице компания приобретает сначала не работника, а гарантированного покупателя. Заранее неизвестно, насколько успешно вы справитесь с заданием. Но вы уже купили товар (это обязательное условие для того, чтобы стать дистрибьютором), и компания уже заработала на вашей покупке.
Если вы хотите зарабатывать много денег в данной области, вам необходимо строить свою сеть. Помогает вам в этом спонсор – человек, который пригласил вас в компанию и уговорил вас приобрести товар. Спонсор может давать вам полезные советы и подсказки на первых порах, поскольку он заинтересован в росте вашей сети: она принесет ему доход. Но поддерживать вас спонсор вправе только тогда, когда вы сами проявляете активность и ищете новых "пчелок”. Пассивные дистрибьюторы никому не нужны!
В бизнес обычно приглашают людей из числа личных знакомых. В MLM-компаниях регулярно проходят презентации, на которых рассказывают о товаре и возможности заработать. Если человек, попавший с вашей легкой руки на презентацию, захочет попробовать себя в MLM-сфере, он подписывает контракт, и вы становитесь его спонсором. Чтобы ваша сеть функционировала, она должна состоять из пяти-десяти активных дистрибьюторов, которые обязаны строить собственные сети. Ваш заработок будет складываться из прибыли с ваших личных продаж и процента от прибыли ваших дистрибьюторов.
Обычно в компании есть некий маркетинг-план. В некоторых компаниях он мягкий: вы можете приступать к работе когда хотите, выходить из бизнеса на несколько месяцев и т. д., и вы все равно получите прибыль от своей сети, если она жизнеспособна. В других компаниях существует обязательный минимум ежемесячных личных продаж. Если вы его не выполняете – вам не выдают сетевых денег. Не нашли покупателя – покупайте товар себе.
В маркетинг-плане существуют ступени, из которых состоит ваша карьерная лестница в данной компании. Они обычно различаются размером процентов, которые вы получаете, названиями и предоставляемыми льготами. Названия, как правило, громкие (типа "золотой дистрибьютор”). Тем, кто поднимается по карьерной лестнице, вручают подарки – от цветов до специальных орденов и турпутевок. Карьерный рост зависит от общего количества продаж в вашей сети. Подсчеты ведет компьютер, обычно каждый товар имеет определенный эквивалент в очках, ваша задача – набрать больше очков.
У кого есть шансы добиться успеха в сетевом маркетинге? Конечно, у людей активных, коммуникабельных, умеющих организовать свою деятельность и любящих деньги. У многих претендентов после посещения презентации складывается мнение, что достаточно войти в этот бизнес – и деньги потекут рекой. Но работа здесь довольно напряженная. Вы должны убедить десятки незнакомых или малознакомых людей купить ваш товар (обычно не первой необходимости), вступить в вашу сеть, поддерживать ее работу, вдохновлять своих дистрибьюторов, помогать им и т. д. В общем, выполнять еще множество действий помимо стрижки купонов. Ваша квартира превращается в офис, постоянно звонит телефон, вы день и ночь читаете специальную литературу, бегаете по презентациям, рассказываете всем своим знакомым о вашем замечательном товаре (причем некоторые из них смотрят на вас как на дурака). В общем, жизнь у дистрибьютора состоит не из пряников. Потом, когда ваша сеть заработает, ваша жизнь станет легче. Но для достижения такого результата надо хотя бы два года активно трудиться. Подгонять вас никто не будет, придется организовывать себя самостоятельно.
Чтобы выбрать подходящую компанию, ответьте для себя на несколько вопросов.
- Оцените, нравится ли вам товар или услуга, который предлагает данная компания. Если нет, вам нелегко будет продавать ее продукцию.
- Компания предлагает разовый товар (страховой полис) или тот, который нужен регулярно (косметика, пищевые добавки)?
- Какие ощущения вызывают у вас цены на товар, доступны ли они вам и вашим знакомым или это для вас бешеные деньги?
- Устраивает ли вас маркетинг-план компании? Сможете ли вы выполнять план продаж?
- Как компания относится к своим дистрибьюторам? Помогает ли она им, разрешает ли возвращать нереализованный товар? Как проходят презентации?
- Какие отношения существуют между сотрудниками компании? Вам говорят больше о том, как все замечательно, или о реальных проблемах и ситуациях? Вас настраивают на заработок, на помощь людям или на что-то еще?
Теперь поговорим о товаре. Желательно, чтобы он был нужен большому числу людей, чтобы компания сама его производила. Важно также учесть богатство ассортимента продукции. Чем уникальнее товар, тем больше шансов его продать.
Почему в России сетевой маркетинг люди воспринимают неоднозначно, почему он работает здесь не так успешно, как на Западе?
Как правило, у нас сюда чаще приходят безработные, домохозяйки, пенсионеры, то есть люди, не имеющие постоянной работы. Данная категория соискателей не обладает необходимым для успеха в MLM набором качеств. Но, наслушавшись восторженных рассказов, смельчаки решают заняться новым делом. Покупают товар на свои скромные средства, подписывают контракт.
А дела идут плохо. Работа дистрибьютора на первых порах требует расходов (реклама, внешний вид и т. д.), а доходов не приносит. Граждане чувствуют себя обманутыми. Единственный способ избежать разочарования – изначально осознать, что сетевой маркетинг не халява, а трудная работа, которая подходит не всем. MLM-компаниям можно порекомендовать говорить на презентациях не только о плюсах данной деятельности, но и о ее сложностях. Бесспорно, желающих трудиться в данной сфере поубавится, но зато толку от них будет гораздо больше.
Все вышеизложенное относится к товарным сетям. Но в России есть еще такое уникальное явление, как бестоварная сеть. При вступлении в нее вы платите взнос и получаете право привлекать к работе других людей. Тогда у вас появляется шанс вернуть свои деньги и потом что-то заработать. Организаторы таких сетей на презентациях устраивают мощную психологическую обработку пришедших. Многие люди ведутся на их атаку и отдают деньги, в сущности за воздух. Когда выясняется, что свои средства они вернуть не могут, обманутые обращаются в суд и т. д. Причем обычно юридически такие компании выглядят как кассы взаимопомощи или нечто подобное. Отозвать деньги оттуда не удастся! Поэтому лучше не отдавайте их сразу! Государство потихоньку ликвидирует подобные организации (уж больно много жалоб), но гарантии, что вы не нарветесь на что-то подобное, нет, и я могу только порекомендовать вам помнить сказку про Буратино и поле чудес и не впутываться в бестоварные сети.
Зарабатывать деньги в товарном сетевом маркетинге вполне реально, если вы понимаете правила игры и обладаете нужными качествами. Если вы решили, что этот бизнес для вас, дерзайте. И помните, что только вы отвечаете за собственные решения. Лучше сначала совмещать сетевой маркетинг с обычной работой, а потом, когда дела пойдут хорошо, стать законченным сетевиком.
MLM-компании – хороший путь для людей, сочетающих практичность и здравый смысл с умением разжигать энтузиазм в себе и в других. Почитайте книги классиков сетевого маркетинга и постарайтесь найти в них рациональное звено. Вы можете преуспеть, но все зависит только от вас!
